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              他們,締造非凡——特麗達金牌導購

              • 發布日期:2011-11-18 14:40:16
              • 閱讀數:

              他們長期工作在各類建材市場,和形形色色的客戶打交道。通過他們,特麗達的產品和文化得以覆蓋到千家萬戶。他們作為一線銷售人員,是實現產品價值的靈魂人物。他們的工作不時尚,也不嚴肅,但往往最考驗人的耐心和能力。在時間的打磨中,他們戒掉了浮躁,留下了熱情,去掉了青澀,建立了自信,在百十平方的門店內,見證了特麗達的奇跡,也完成了自我的蛻變。但他們依舊樸素,沒有人會有長篇的理論說辭,在此次的專訪中,他們都表示自己很平凡,對于銷售技巧,也都無從談起。正是他們的平凡,才締造了特麗達的非凡,在此,我們由衷地對他們道一聲感謝,你們辛苦了!

              馬宏蓮女士——萬綠從中一點紅

              所在門店——特麗達瀘州旗艦店

              從事特麗達銷售時間:四年

              說到建材市場,一般聯想到的就是魚龍混雜,嘈雜無序,營業人員必定操著大嗓門招徠顧客,絕對跟優雅掛不上邊。但在瀘州專賣店里,馬宏蓮女士穿著職業套裝,笑容親切,聲音柔和,更像是一位服裝店或是化妝品店的導購,這是建材市場中難得一見的優雅,堪稱萬綠從中一點紅。

              我去的那天,店里另外一名導購有事未來上班,馬宏蓮沒有一絲說話的閑暇。門市上三臺電話鈴聲此起彼伏,她在地道的四川話和流利的普通話中變換。接待客戶,協調施工隊伍,都是日常事務,但又千頭萬緒,她都有條不紊的一一處理。

              有位客戶趙先生,從排斥特麗達到使用特麗達,并成為特麗達最忠實的客戶之一,這種轉變,或多或少都與馬宏蓮的個人魅力有關。她坦言,與這樣的客戶打交道很累,但是成交后有成就感。還有一位客戶,在量尺寸之時,依舊不能決定選用什么品牌的吊頂,去了客戶家里,還有另外的商家打電話預約來量尺寸,但客戶最終還是選擇了特麗達,并且一次簽單金額達7000元。

              在瀘州,特麗達集成吊頂知名度很高,馬宏蓮功不可沒。瀘州經銷商楊建評價她說,對銷售理解深刻,能夠走進客戶的內心世界,瀘州中國的優質客戶就是在她的努力和用心澆灌下發展壯大起來的,他為之驕傲。

              嚴英女士——從容是不動聲色的力量

              所在專賣店——特麗達南充專賣店

              從事特麗達銷售時間:3年

              說到嚴英女士,印象深刻的還是四川分公司副經理方燦對其的評價“美女媽媽”。與很多導購不同,嚴英話不多,有著文靜沉穩的一面。她從事銷售工作已經有9年歷史,三年之前與特麗達結下不解之緣。

              也許正是她的沉穩,才有更多時間來揣摩客戶心思。她總能通過很多細節,來推斷客戶需求,投之所好,很少會滑單。她說這與性格有很大關系,以前的她比較急,但在9年銷售工作中,慢慢被磨礪出耐心。

              她對特麗達的品牌十分有信心,無論是產品還是售后服務,都讓客戶放心。銷售出去的產品出了問題,都可以及時維修更換,公司在這方面的政策也很合理,給商家和消費者省去了后顧之憂,所以特麗達在當地的口碑很不錯,這樣就有客戶源源不斷上門來。

              諶民強——小聰明中的大智慧

              所在專賣店——特麗達成都府河市場第六專賣店

              從事特麗達銷售時間:6年

              諶民強從18歲就從事特麗達銷售,至今已有六年。在六年的銷售實踐中,他累積了不少吊頂專業知識。別看他年紀輕輕,其實是一個高手。由于具有專業知識,在銷售過程中,很容易抓住消費者的心理。他應變能力很強,機智中帶點“痞氣”,很容易跟客戶套上近乎,獲得對方的信任。

              他的特長是記憶力優秀,在店里買過產品的客戶隔很久出現,他能一眼認出,因此店里的回頭客很多,很多客戶都介紹自己的熟人過來。無論是家裝產品還是工程產品,都具有獨當一面的銷售能力。今年在他手下就簽了好幾個工程的單子,比如龍泉鎮中學和成都中醫藥大學溫江校區,都有1000多個平方。

              他還透露了一個銷售技巧,就是很多客戶上門就會問最好的產品,這時候不要拿最好最貴的產品給他們,而是給他們看價格中等偏上的產品。因為這時候客戶并非真正想要最好的產品,他們只是想要一個價格定位,要是報太高,反而會嚇到消費者。

              都敏女士——用熱情詮釋生命

              所在專賣店——特麗達資陽專賣店

              從事特麗達銷售時間——4年

              都敏給人直觀感覺就是快人快語,待人熱情,做事風格干練。資陽專賣店的日常銷售和管理,基本上都是她一手打理。她的原則是信任客戶,平時多跟客戶交流,真心誠意為客戶著想,他們自然也會信賴導購,信賴特麗達這個品牌。
              她說自己以前其實是個內向的人,當時報的市場營銷專業,很多人勸她換專業,從事計算機行業,但她不肯認輸,決心挑戰自己,終于用成績證明了自己。她曾經一天簽下7個單,這在二級市場是非常難得的。曾經有個客戶賀女士,已經與某個吊頂品牌簽約,后來在特麗達專賣店閑逛,都敏了解情況后,向賀女士講述了特麗達在川內的優勢,我們產品的性價比以及良好的售后服務,賀女士十分心動,第二天就退掉以前的單子,與特麗達簽訂了合同。

              說到產品和市場,她也有自己的見解。她說在二級市場上,專業賣吊頂的品牌對我們沖擊不大,反而那些從事建材行業其他類別產品銷售的商家,正在積極拓展吊頂業務,搶占了相當一部分市場份額,這個要值得我們警惕。

              舒烈瓊女士——樸實中的銳利

              所在門店——特麗達成都富森專賣店

              從事特麗達銷售時間——3年

              富森市場一向競爭激烈,能夠在這種環境中脫穎而出,確實需要一定的實力。而舒烈瓊屬于樸實無華的門店導購,她在三年的銷售中,總結了很多銷售經驗,并且稱自己的工作為“忽悠”

              她說銷售就是跟客戶打心理戰術,尤其是那些比較難對付刁鉆的客戶。這種客戶往往是對行業和產品都做了一定了解,對品牌和產品質量都有較高要求,一般都有購買的意向,就是在價格上無法達成統一意見的。這時候就需要把握一個尺度,猜測他能接受的價位,但是又不能急于求成,讓他在來回比較中,做出一點讓步,讓他嘗到甜頭。一般而言,這種優惠幅度并不大,有時候還可以從其他產品中找到平衡點,但是對客戶卻能有效,因為他們看到了實實在在的優惠。

              她說并不是所有客戶都喜歡詳細的講解,有時候簡單的意見更有效。有些客戶喜歡自己拿主意,有些客戶卻很難做出選擇。她的建議是給客戶的選擇不要多,要幫客戶做決定,在心理上暗示他,尤其是面對同一種產品的選擇。適當的要表現的果斷一點,不能讓客戶有太多猶豫的時間。因為選擇太多,比較時間太久而沒有結果,很可能導致丟單。

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